Predisposição para pagar

Este é um indicador essencial do "lado da procura" que avalia a proporção de potenciais clientes que estão dispostos a comprar o produto promovido por um determinado preço (por exemplo, comprar um tipo específico de filtro de água por 4 USD). É uma medida útil para avaliar o potencial do mercado e determinar a viabilidade comercial de um produto ou serviço.

Recolha os seguintes dados através da realização de entrevistas individuais com uma amostra representativa dos membros do seu grupo-alvo:

QUESTÕES RECOMENDADAS PARA O QUESTIONÁRIO (Q) E RESPOSTAS POSSÍVEIS (R)

Q1: Se um/a vendedor/a oferecer ao seu agregado familiar [especificar o produto/serviço] por [especificar o preço], comprá-lo-ia?

R1: sim / não / não sei

Para calcular o valor do indicador, dividir o número de inquiridos dispostos a comprar o produto/serviço pelo preço indicado pelo número total de inquiridos. Multiplicar o resultado por 100 para o converter numa percentagem.

Desagregar os dados por riqueza, género, grupo etário e localização do inquirido.

1) O facto de uma pessoa dizer que compraria o produto pelo preço determinado não significa necessariamente que o fará efectivamente. Pode também não significar automaticamente que o pode pagar, apesar de ver o valor (ou seja, a diferença entre "disposto" e "capaz"). Até certo ponto, o inverso pode também aplicar-se - uma pessoa que inicialmente se recusa a pagar o preço pode decidir fazê-lo quando estiver mais convencida dos benefícios do produto/serviço. Apesar destas 'imprecisões', os dados fornecidos pelo indicador são essenciais para quaisquer actividades relacionadas com a comercialização que introduzam novos produtos ou promovam produtos existentes.

2) Para evitar qualquer mal-entendido, se perguntar sobre um produto, mostrar ao/à inquirido/a o produto (ou a sua fotografia).

3) Caso esteja interessado em aferir sobre a predisposição das pessoas em pagar por um produto/serviço novo ou desconhecido localmente que possa ser difícil para a população-alvo imaginar, introduza primeiro o produto/serviço, descreva os seus benefícios e só depois pergunte sobre a predisposição do/a respondente em pagar (é uma tarefa desafiante para os respondentes decidirem quanto pagariam por um produto/serviço com o qual não estão familiarizados).

4) Considere perguntar às pessoas porque não pagariam um preço mais elevado do que o que declararam (pode mostrar-lhe o que percepcionam como a fraqueza do produto/serviço).  

5) O preço a que se refere deve ser o preço real do produto em questão.

6) O indicador avalia a predisposição para pagar, utilizando um método simples de inquérito aos clientes. Há uma série de outros métodos que pode utilizar, tais como leilões experimentais. Para saber mais, leia "Uma revisão dos métodos para medir a predisposição para pagar". (ver link abaixo).