Adopção de Práticas Promocionais de Marketing

O indicador mede até que ponto os vendedores/prestadores de serviços alvo adoptaram as práticas de marketing promovidas, tais como convidar os utilizadores existentes de uma tecnologia para uma reunião promocional para partilhar a sua experiência; cooperar com outros produtores para vender os seus produtos; ou personalizar as mensagens de vendas com base no grupo-alvo e nas suas preferências (por exemplo, mensagens diferentes para mulheres e homens).

Determine o valor do indicador utilizando a seguinte metodologia:

1) Enumere todas as principais práticas de marketing que o seu projecto promove. Tente evitar uma situação em que tanto práticas 'simples' (por exemplo, utilização de cartões de visita) como práticas mais complexas (por exemplo, utilização de um canal de vendas completamente novo) estejam na mesma lista; os dados resultantes podem não fornecer uma imagem precisa. Poderá querer ter duas listas separadas para práticas 'fáceis' e 'difíceis' e decidir quantas práticas fáceis podem equivaler a uma prática difícil.

2) Para cada prática de marketing, definir o que envolve exactamente. Por exemplo, reuniões a nível comunitário que oferecem às pessoas a possibilidade de comprar painéis solares em pequena escala podem envolver os seguintes princípios:

   - discutir com as pessoas o inconveniente de não ter luz e electricidade e/ou pagar o combustível da lâmpada e baterias todas as semanas

   - demonstrar às pessoas como funcionam os painéis solares oferecidos

   - deixar as pessoas calcularem a rapidez com que os custos iniciais serão reembolsados se comprarem os painéis solares utilizando os microcréditos disponíveis

3) Estabelecer referências claras de quando os colectores/as de dados podem concluir que um vendedor(a) / prestador de serviços utilizou uma determinada prática de marketing (por exemplo, quando cumpriu pelo menos dois terços dos seus princípios-chave definidos no passo 2 acima).

4) Entrevistar (e, se possível, observar também) a amostra representativa dos vendedores/prestadores de serviços alvo e avaliar:

   - se utilizaram alguma das práticas promovidas durante o período pré-definido (por exemplo, nos últimos 12 meses); e

   - em caso afirmativo, até que ponto seguiram os seus princípios principais, tal como definido no passo 2 acima

5) Contar o número de vendedores / prestadores de serviços que podem ser considerados como tendo utilizado o número mínimo de práticas de marketing promovidas (utilizando os parâmetros de referência estabelecidos na etapa 2).

6) Para calcular o valor do indicador em percentagem, dividir o número de vendedores / prestadores de serviços que utilizaram o mínimo exigido das práticas promovidas pelo número total de vendedores / prestadores de serviços inquiridos. Multiplicar o resultado por 100 para o converter numa percentagem.

Desagregar os dados por género e pelas práticas de marketing utilizadas.

1) Considerar também avaliar porque é que as empresas-alvo não utilizam (algumas das) práticas de marketing promovidas (devido a custos elevados? baixa eficácia? falta de mão-de-obra? falta de especialização?).

2) Em vez de perguntar se os vendedores / prestadores de serviços utilizam actualmente as práticas de marketing promovidas, perguntar se as utilizaram num período de tempo recente (por exemplo, nos últimos 12 meses). Isto deve-se ao facto de algumas práticas não serem utilizadas continuamente e perguntar sobre a prática actual pode subestimar a medida em que os vendedores/prestadores de serviços utilizam estas práticas. Por exemplo, as vendas porta-a-porta podem ser realizadas numa altura em que as pessoas têm mais dinheiro (p. ex. após a colheita).

3) Informar também sobre a percentagem de vendedores / prestadores de serviços que utilizam práticas de marketing específicas, por exemplo:

   - % de prestadores de serviços que fazem vendas porta a porta

   - % de prestadores de serviços que oferecem vouchers de desconto para futuros serviços

   - % de prestadores de serviços que utilizam membros da comunidade para pré-identificar potenciais clientes

4) Se recolher os dados para este indicador no decurso de uma intervenção (por exemplo, durante uma avaliação intercalar),reporte também sobre:

   - a medida em que os princípios individuais dos métodos de marketing inquiridos são utilizados; e     

   - a medida em que as empresas os consideram eficazes

Esta informação pode ajudá-lo a compreender as principais fraquezas e a resolvê-las na parte restante da intervenção.